为有效推动个金业务全面发展，胜利支行严格落实上级行党委的工作部署，以做大做强零售AUM为目标，深耕客户维护，全面提升市场竞争力。
一、主要做法
1、持续获客，坚持把总量做“大”。新增个人客户是金融资产的重要来源，支行以源头代发、商户拓展为切入点，不断扩大个人客户规模。一是强化代发工资的考核，调动员工的营销积极性，并建立“对公+个人”的营销团队，积极挖掘拓户来源，多渠道开展营销拓户；二是持续做好“头部商户”的攻坚营销，通过与多家优质连锁餐饮品牌达成收单合作，从而批量获取一批优质个人客户，并带动理财、保险、绑卡、分期等业务协同发展。
2、精准营销，坚持把产品做“精”。一方面将在售重点产品的资料和激励政策及时传导给员工，并梳理产品的亮点和目标客户，让员工在营销时有方向、有武器、有抓手；另一方面支行以重点客户为突破口，发挥大客户驱动力和压舱石作用，实现金融资产的快速上量。由支行行长及分管行长带队，抓住节日资金回笼契机，多次上门维护营销超高净值客户，把工作做细，把产品做精，转变客户理财观念。通过悉心维护，今年成功营销两单遴选产品，总金额1.3亿元。
3、分层维护，坚持把服务做“深”。支行发挥全员力量，对客户做好分层维护，不仅能让客户进得来，更能留得住。针对不同客户，确定相应的责任人，制定有针对性的维护营销策略。对于中高端客户，充分利用营销e点通平台、PB系统智慧大脑，客户经理通过精准电联、邀约客户到店，开展维护以及重点产品营销渗透。对于重点私人银行客户，积极践行“高层服务高端”，支行领导定期上门拜访，了解客户需求，通过大额存单、遴选产品、私客贷等优质资源结合增值权益，做好客户服务，提升客户贡献度。
二、存在的问题
1、网点营销人员对于基保理产品的营销推荐还存在一定的畏难情绪。害怕市场行情不好影响产品的收益；害怕客户觉得产品不好，不接受。信心的不足，使得在营销时畏手畏脚，不敢做大单。
2、存在“重产品营销，轻资产配置”的情况，在根据客户的偏好需求，通过资产配置的方式，达成优势产品捆绑营销的综合服务能力还有待提升。
三、下一步措施
1、转变思想，坚定信心。思想是行动的指南，通过加强市场行情分析、资产配置理论和实际操作技巧的培训，提升网点营销人员的专业水平及营销技能，增加对资产配置的信心和热情。观念打通之后，进一步赋能。整理有效的销售流程及话术，组织情景演练，人人通关，并由网点负责人或个金科督促实践。比如：给客户对比单一储蓄和产品配置的收益；用数据和事实证明我行理财产品的安全性；邀请客户小额购买作为尝试；对万一出现波动说明预案；到期前电话微信告知等。
2、存量盘活，提质增效。对社�？腿骸⒘俳缈突У惹绷突ё龊玫缌�，充分利用我行“升金有礼”“爱购567”等优惠活动，吸引客户，养成用卡习惯，并进一步建立联系，挖转客户他行资金；对低效商户，利用我行“先收后奖”收单政策，稳定客户结算资金，并持续挖掘商户其他综合贡献；高度关注存量代发资金留存率的提升，积极开展“代发五重礼”“开薪周”等营销活动，走进重点代发单位，借助活动，实现关系维护和重点产品集中营销。引导客户使用我行工银薪管家专区，培养客户使用习惯，全面提升代发个人客户资金留存及产品渗透。
3、加强监测，防控流失。制定网点大额资金监测机制，并强化过程管理。一是要求网点负责人和客户经理每天要对上一日大额异动进行查看，在必要情况下联系了解情况。定期分析资金流出的规律和流出方向，找原因、溯根源、定措施；二是做好到期资金承接监测，客户定期、理财产品到期前要通过电话提醒客户，做到应承接尽承接，并将联系及承接情况登记台账；三是要做好客户联系频次与效果监测，网点负责人和个金科要对网点电联话术和成效进行检验、总结和复盘，并将好的营销案例进行推广。
4、强化配置，渗透提升。首先强化资产配置理念，一方面提升产品覆盖率，增加客户黏性；另一方面以多元化产品的组合优势在同业竞争中取胜，从而留住客户，并挖掘客户他行资金，实现AUM的增长；其次进一步加大基保理等产品的销售力度，以产品的销售促进金融资产的有效增长，并在规模增长的基础上实现各项指标之间的良性互动，提升储蓄存款、金融资产的稳定性。
5、联动营销，协同发展。支行下一步将以普惠金融和个人贷款为抓手，通过建立资源共享、强化联动机制，形成公司科、个贷中心与网点的良性互动。部门及时将优质客户推荐给网点跟进服务，网点通过抓流量、拓管户向有贷款需求的客户积极营销相关产品。通过联动营销，不断拓宽个人金融资产蓄水池，营造全员拓客户、全员增资产的良好氛围，由点及面重点突破，做大做实零售AUM规模。
来源：工行南昌胜利支行
作者：涂晨枫
